Riesgo: El Conocimiento del Cliente y su Entorno

En el día a día de cualquier empresa es muy habitual encontrar situaciones en las que los clientes no cumplen sus promesas de pago. Considerando al mismo como quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. El riesgo de impago se ha convertido en un mal generalmente aceptado y asumido por las empresas.

En la mayoría de las empresas comerciales generalmente se concede al comprador un aplazamiento en el pago, lo que da lugar a la venta a crédito. Esto supone la entrega de bienes o servicios bajo una promesa de cobro en un determinado plazo de tiempo. Si bien es cierto que esta promesa se fundamenta en la confianza que deposita el vendedor sobre el comprador, aun y todo, no es suficiente.

Lo más importante es asociar la idea de riesgo a las operaciones que se realizan y a los clientes que las demandan. Pero hay que cubrirse de ese riesgo pues es una cuestión básica de supervivencia desde el momento en el que aparece la incertidumbre de cobrar en un plazo. Además, no hay que olvidarse del impacto económico que tiene el impago sobre la cuenta de resultados y el riesgo de desestabilización al que se ve sometida cualquier empresa cuando la cantidad aplazada supone un volumen significativo sobre la facturación global.

Por otro lado, es una sencilla forma de garantizar el pago de un determinado producto o servicio sin olvidar los costos en los que ha incurrido la empresa para ofrecerlo (fabricación en algunos casos, comercial, distribución e incluso el costo de oportunidad que aparece por no vendérselo a otro cliente…). El hecho de intentar tener controlado este riesgo permite a la empresa hacer frente a sus propias obligaciones de pago derivadas de su negocio y en las que incurre para ofrecer ese producto o servicio al cliente.

Una duda que puede surgir es si todas las empresas deben cuantificar de alguna manera el riesgo que conceden a sus clientes. En principio, los factores que se deben tener en cuenta para decidir gestionar el riesgo son fundamentalmente dos: la complejidad de la cartera de clientes y los costos asociados a la morosidad, aunque también depende, en cierta medida de las características del sector en el que opere la empresa. Parece necesario creer que una empresa con operaciones muy concentradas en pocos clientes o con volúmenes individuales muy elevados tenga que cuantificar dicho riesgo a través de algún modo.

El procedimiento que debe seguirse para una correcta gestión del riesgo es el siguiente:

1) Tomar la decisión de vender a un cliente.

2) Conceder un límite de crédito a ese cliente.

3) Realizar un seguimiento de la situación que incluya revisiones periódicas del límite concedido.

Aunque parezca increíble, lo más significativo consiste en decidir si se negocia o no a un cliente. Para tomar esa decisión es necesario analizar aspectos económico–financieros de la empresa, como:

- La solvencia, como capacidad de atender los pagos a medio y largo plazo.

- La liquidez.

- El flujo de caja, como medida del potencial para generar recursos a través de la actividad ordinaria.

- El nivel de endeudamiento global.

- Otros conceptos: hábitos de pago, antigüedad en el mercado, trayectoria, etc.

- Conceptos subjetivos, como por ejemplo, el conocimiento de las personas que están detrás de la empresa, la relación entre ambas, etc.

No es sencillo que un cliente nos facilite esta información pero se debe de investigar y también se pueden consultar bases de datos de empresas que se dedican a obtener informes de este tipo.

La concesión de un límite determinado se hará en función del riesgo asociado que tengan sus ventas. Lógicamente, un mayor riesgo implica un menor límite de crédito. Este límite no debe fijarse para un periodo demasiado largo de tiempo porque la situación del cliente puede cambiar. Como mínimo debe revisarse con carácter anual. Por último, es importante comentar cuáles son algunos de los instrumentos que disponen las empresas para realizar la gestión de riesgos:

- Convenios con Compañías aseguradoras que analizan la salud financiera del cliente (actual y futura) y conceden límites de riesgo.
- Regulación de las situaciones de impago entre comprador y vendedor a través de un contrato mercantil, en el que se fijan unas garantías.
- Solicitud de avales al comprador ante determinados volúmenes de venta.

- Instrumentos financieros como el factoring, que ofrecen una garantía ante la insolvencia de los deudores, ya que al ceder los derechos de cobro, la entidad que realiza dichos servicios asume el riesgo de impagos, fraudes, etc.

Si la empresa se limitara a conceder crédito sólo a los clientes más fuertes, tendría pocas pérdidas por cuentas malas y pocos gastos por operar un departamento de Riesgos; pero por otra parte estaría perdiendo ventas y por tanto bajaría el nivel de ocupación, lo que significaría pérdida de utilidades mucho mayores que los costos implícitos en la extensión del crédito necesaria para hacer negocios con agencias más débiles. La determinación de las normas óptimas de crédito implica igualar los costos incrementales asociados con una política activa de crédito con las utilidades incrementales provenientes del aumento de las ventas.

De ahí la necesidad de este análisis, el cual tiene un alto componente cualitativo y la norma económica en sí para la valoración cuantitativa. Este se basa en el estudio de la información de que se disponga del posible nuevo cliente y que se obtiene en lo fundamental de:

1) Registro Mercantil: Todas las empresas están obligadas a especificar en sus documentos los datos identificativos de su inscripción.

Los datos que se pueden encontrar referenciados son:

· Nombre.

· Capital social y estatutos sociales.

· Nombre de los administradores y auditores.

· Cuentas anuales.

· Informe de gestión.

 
2) Registro de la propiedad - Es igualmente un registro público. Su consulta es útil para verificar la situación patrimonial de los bienes activos declarados por un cliente.

Esto es de gran importancia, considerando que a través del mismo se puede valorar con los medios que cuenta la entidad para saldar sus deudas en caso de quiebra.

De él se pueden obtener los siguientes datos:

· Ubicación del (los) bien (es).

· Descripción e identificación: extensión, superficie, delimitación.

· Circunstancias de la adquisición: compra, herencia, valor de adquisición, fecha de la adquisición.

· Nombre del propietario y circunstancias de la propiedad: compartida con otros titulares, restricciones en la disposición del mismo, existencia de usufructos ó servidumbres, etc.

· Existencias de cargas hipotecarias.

3) Informe bancario - El cliente debe aportar el nombre de las entidades de crédito con las que suele operar. Se pueden obtener informes de las entidades bancarias, sobre todo en el sentido de si aceptarían ó no papel comercial girado al informado sin ponerle condiciones restrictivas.

4) Se puede ubicar información adicional en publicaciones de información comercial se que publican periódicamente:

1. Nuevas empresas que se establecen con expresión del capital social.

2. Demandas judiciales con expresión del demandante, demandado y el importe objeto de la demanda.

3. Relación de empresas que han presentado suspensión de pagos.

4. Relación de efectos impagados, con mención del nombre del librado, domicilio del librado, nombre del librador, importe del efecto impagado.

A partir de la información obtenida de cualquiera y/ó de todas a la vez, así como de cualquier otra fuente de la que se puedan obtener criterios sobre el cliente potencial, se elabora la valoración del mismo, tomando como base una serie de factores que distintos autores clasifican en cuatro ó cinco, pero que en este análisis mantendremos el enfoque tradicional de los cuatro factores, que los profesionales de este campo denominan como las cuatro “Ce” del crédito: Carácter, Capacidad, Capital, Colateral.

* Carácter: se refiere a la honestidad, la integridad, el espíritu de equidad y otras cualidades humanas, que llevan a un cliente a desear ó intentar pagar una compra en la fecha del vencimiento estipulada.

Aunque puede obtenerse una evaluación de esta característica por medio de entrevistas personales ó a través de los datos contenidos en la solicitud, la prueba más evidente la da el historial previo de pagos de ese mismo cliente.

* Capacidad: denota la facultad ó aptitud para hacer frente al pago en la fecha convenida. Los datos acerca de la misma provienen fundamentalmente de la información financiera del cliente potencial, y en particular de sus ingresos y gastos periódicos.

En otras palabras, la capacidad está vinculada a la cuenta de resultados. También tiene que ver con la capacidad el modo en que la nueva obligación contraída por el cliente con la compra actual, va a ser tratada en el conjunto de obligaciones financieras ya existentes de antemano, y otras compras a crédito hechas por el cliente durante igual período. Los estados financieros proporcionados por el mismo, ó por empresas de información financiera son fuente primaria de información al respecto.

* Capital: tiene también que ver con los recursos financieros del cliente, pero se refiere en particular a su soporte financiero, para el caso de que la capacidad resulte inadecuada.

Se mide por el valor de su activo, ó más precisamente por los fondos propios. En otras palabras, está en estrecha relación con el balance. Aquí es preciso hacer una importante distinción entre crédito a consumidores y crédito a empresas, puesto que los primeros en la mayor parte de los casos tienen un escaso patrimonio con el que la empresa pueda resarcirse de una factura impagada.

* Colateral: se refiere a la garantía que respalda la negociación, es generalmente de carácter prendario o económico aunque bien puede ser quirografaria, en base a ella es que se toma la decisión sobre la concesión de crédito.

Desde este punto de vista, podemos clasificar las garantías en los siguien­tes grupos principales:

a) garantías personales;

b) documentos de terceros;

c) prendas, con las siguientes variantes:

-) prendas sobre títulos o acciones fácilmente realizables;

-) sobre acciones de sociedades que no se cotizan;

-) sobre bienes de cambio;

-) sobre bienes de uso;

d) hipotecas.

Una vez definida el potencial de cliente y su entorno se pasa a la Valoración Cuantitativa del crédito a otorgar: Una vez concluido el análisis cualitativo, y siempre que se disponga de la información necesaria para calcular el crédito, se debe proceder a determinar si es eficiente económicamente hablando el establecimiento de relaciones con el cliente potencial.

La evaluación del riesgo debe hacerse en términos de frecuencia y severidad, y en base a una valoración de todos los recursos e ingresos del banco, con sofisticados modelos de simulación de pronósticos, que contemplen desde la pérdida máxima posible, que es la pérdida total más grande que se pueda sufrir, hasta la pérdida máxima probable que sería la peor pérdida, bajo condiciones promedio; y ello sólo puede lograrse mediante la implementación de mecanismos de identificación, evaluación y control, y con procedimientos que funcionen con eficacia.

Aún cuando una institución disponga de un completo sistema de identificación de riesgos potenciales y pueda reducir o minimizar pérdidas, siempre irán apareciendo nuevas situaciones de riesgo que deben ser previstas en base a la Ley de los Grandes Números. La administración de un programa de gerencia de riesgos requiere una dirección, con un funcionario a tiempo completo, coordinador de un excelente equipo, para la identificación, evaluación y control de situaciones potenciales de riesgo, y así poder disponer de los fondos que hagan falta para atender la situación concreta: El éxito del programa dependerá de la calidad de los recursos humanos destinados al efecto.

Por último la eficacia del trabajo del Departamento de Riesgos puede medirse a través de los siguientes indicadores:

-                  Promedio de días de cobro.

-                  Composición de la deuda por edades.

Ratio de costos de Gestión de cobros = Gastos de gestión / Cobros del período.